Интервью в журнале "Платное образование"

К.: Как Вы считаете, какое образование должно быть у консультанта? Перспективно ли вузам открывать у себя соответствующую специализацию?

Рыбакова И.: У консультантов, работающих в нашей компании, образование высшее, обычно – высшее гуманитарное, опыт работы в школе и хорошее знание иностранного языка, чаще – двух. Готовить в вузах по этой специальности бесполезно. На лето мы берем 5 студентов из Московских университетов с факультета туризм и гостиничное хозяйство на бесплатные стажировки. Но они очень далеки от нашей проблематики и большинству студентов это не интересно. Образовательный туризм требует постоянного совершенствования своих знаний, чтобы быть на уровне клиента. Клиент постоянно растет. Серьезный клиент на серьезную программу приходит уже подготовленным и ему здесь нужно просто оказать какую-то помощь и выдать информацию, которой он не владеет. Для этого консультант сам должен быть готовым к обучению. Впрочем, спецкурс на эту тему ввести можно. Но успех консультанта во многом зависит от его опыта работы. Тот, кто задержался в этом бизнесе, уже никуда не уходит и работает до пенсии. Здесь нужно много терпения и быть хорошим психологом. Кому не по душе – уходят очень быстро. Маленькие фирмы очень разрозненно держатся, но мне кажется, что это все в прошлом. Маленькие компании достаточно успешно занимают свою нишу, но у них нет возможности развиваться дальше. Возможно, их объединение за счет сильных направлений каждой из компаний, позволило бы компаниям выйти на новый уровень. С другой стороны, когда менеджер чувствует, что достиг потолка, и у него есть какая-то финансовая поддержка, он организует свою фирму. С нами сотрудничает порядка 1500 тысяч туристических агентств, кто работает с нами, по нашим образовательным турам. Но там этим занимается один человек. Не больше.

Михаил Бутов ("Платное образование"): Есть ли какие-то специфические знания, которые надо получить, чтобы работать в консалтинговой компании по вопросам образования за рубежом?

Рыбакова И.: Я не согласна, с тем, что консультант – это, прежде всего, менеджер по продажам. Если менеджер, который занимается образовательными программами, будет работать в обычном туризме, он с успехом продаст любой тур, если наоборот – турменеджер займется образовательным продуктом, то сходу у него ничего не получится. Ему нужно будет ни один месяц изучать зарубежные школы.

К.: В таком случае, дополнительно, какие качества, кроме тех, что необходимы менеджеру по продажам, Вы бы выделили? Что обязательно надо знать консультанту по вопросам образования?

Рыбакова И.: Систему образования в различных странах, отличия проживания в семье и резиденции, одной школы от другой и т.д. Менеджер должен быть коммуникабельным, доброжелательным и обязательно правдивым: до клиента необходимо донести реальную картину и ни в коем случае не приукрашивать ту или иную школу, потому что это выгодно компании. В конечном итоге выигрывают оба.

Михаил Бутов ("Платное образование"): Существует ли в Вашем бизнесе рынок, и каковы его признаки?

Рыбакова И.: У образовательного рынка большие перспективы. Будущее, на мой взгляд, за крупными компаниями: есть возможность платить высокую заработную плату квалифицированным менеджерам, отправлять сотрудников в зарубежные командировки для осмотра школ, участия в тематических выставках, курировать студентов с выездом в тот или иной университет. Мы проводим семинары, мастер-классы для туристических агентств как в Москве, так и в регионах – все это требует больших финансовых вливаний. Кроме того, в летний период, (высокий сезон для всех образовательных компаний) у крупной фирмы есть возможность заблаговременно выкупать авиабилеты для запланированных детских групп и бронировать квоту мест в любом выбранном учебном центре: это существенно сокращает стоимость программы и , как следствие, клиентов становится больше. Мы организуем такие туры для агентств, чтобы они могли видеть, куда летом отправляются их клиенты.

К.: Ваши клиенты к вам возвращаются?

Рыбакова И.: Да, возвращаются и друзей своих приводят! Летом у нас бывает от 5-15 клиентов в день, зимой даже крупной фирме можно неделю ждать двух клиентов. Сезон в нашей работе – лето. Но активная работа начинается уже с марта.

К.: В чем специфика работы консультанта, когда он занимается отправкой детских групп для обучения за рубежом?

Рыбакова И.: Консультант должен уметь работать с родителями, быть хорошим психологом. Как правило, условиями проживания и обучения ребенка интересуются все члены его семьи по очереди. По стране мы определяемся сразу, но с проживанием, нередко приходится определяться долго. Если ребенок едет в первый раз, то его родителям приходится долго объяснять, в чем разница проживания в семье и на кампусе, в резиденции. Только большая фирма может позволить себе консолидировать групповые туры. Небольшая фирма обычно обращается в большую компанию и присоединяет ребенка к формирующейся группе. Чтобы консолидировать группу, нужны большие финансовые вливания, в первую очередь в авиаперевозчика, чтобы получить блок более дешевых мест. Можно организовать любую индивидуальную поездку, но это будет примерно на 20% дороже. Для летних курсов разница составляет порядка от 300 долларов за 2 недели. На поприще индивидуальных туров одинаково успешно работают и мелкие и средние и крупные образовательные агентства.

К.: А есть какая-то специфика работы в организации индивидуальной образовательной поездки в работе крупных и мелких образовательных фирм?

Рыбакова И.: Нет, механизмы работы одинаковые.

К.: Когда Вы говорите о крупной и о мелкой компании, какими цифрами Вы оперируете?

Рыбакова И.: 2-4 менеджера – это небольшая компания, от 6-7 менеджеров-консультантов – крупная. В образовательных компаниях, на мой взгляд, платят большую зарплату, нежели в туристических агентствах.

К.: За счет чего? Он получает более высокий процент от цены тура?

Рыбакова И.: Во-первых, топ-менеджеров здесь можно пересчитать по пальцам. Изначальный оклад тут дается обычно выше, чем в туристической фирме. Например, мы – холдинг. У нас есть департамент заказа билетов, внутреннего туризма, приема иностранных гостей, выездной туризм и другие. У нас во всей фирме работает 95 человек. Но в самом департаменте – семеро квалифицированных менеджеров. Нам, конечно, легче заниматься группами, мы опираемся на поддержку всей структуры. В холдинге больше возможностей. Мы занимаемся не только работой с клиентами и оформлением документов, но и выездными семинарами – мы учим региональные туристические агентства, как наладить работу по образовательным программам. В небольших фирмах всем – и билетами и визами занимается сам менеджер, хотя для простой работы, например, отнести документы в посольство (если это не сложный случай), стараются брать курьера.

К.: Насколько перспективно с Вашей точки зрения объединить профессию консультанта по вопросам образования за рубежом с консалтингом в образовании в целом?

Рыбакова И.: Это разные вещи, и они никогда не будут пересекаться. Менеджеры, которые занимаются отправкой за рубеж, и те, которые будут направлять клиентов в российские вузы, – не будут конкурировать. Заниматься менеджментом для устройства в российские вузы для менеджера по образовательным программам не интересно!

К.: По каким критерием следует отбирать фирму? Какие Вы могли быть дать рекомендации клиенту, как отличить профессионального консультанта от такого махинатора, который работает только на свой кошелек?

Рыбакова И.: У самих клиентов разные критерии. Один идет на голос, другой – идет на информацию, третий мимо шел. Многое зависит от менеджера, насколько он сможет донести информацию. Сразу надо понять, что нужно клиенту – получить информацию или просто поговорить о ребенке, какой он замечательный...